PSIKOLOGI KONSUMEN

 

Psikologi Konsumen

Psikologi konsumen adalah suatu ilmu dari cabang psikologi dan ilmu ini memiliki cangkupan ilmu lain juga yang cukup luas, contoh yang paling jelas adalah berbau ilmu ekonomi. Karena menurut pandangan filsafat ilmu, bahwa ilmu saling melengkapi dan mengisi. Psikologi konsumen ini juga demikian, agar suatu ilmu semakin sempurna (kompleks) dan bermanfaat bagi manusia.

Perilaku Konsumen Dari Sudut Pandang Psikologi

Menurut Wikipedia konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.

Psikologi konsumen = perilaku konsumen,

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “…. Those actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the decision processes that precede and follow this action”.
Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.

Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).

Pengertian

1.      Konsumsi

Segala kegiatan atau tindakan menghabiskan atau mengurangi kegunaan (daya guna) barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan. Pembelanjaan masyarakat atas makanan, pakaian, dan barang-barang kebutuhan mereka yang lain digolongkan pembelanjaan atau konsumsi. Barang-barang yang di produksi untuk digunakan oleh masyarakat untuk memenuhi kebutuhannya dinamakan barang konsumsi. Contohnya seorang wanita yang menggunakan lipstik atau bedak setiap hari sehingga lipstik dan bedak tersebut habis karena sering digunakan. Dengan demikian, wanita tersebut telah mengkosumsi lipstik atau bedak tersebut.

2.      Konsumen

Setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali (Jawa: kulakan), maka dia disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi bahwa sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen. Menurut Kamus Advance Oxford Konsumen diartikan sebagai “person who uses goods those which direcly satisfied human needs and desire” dan dibagi menjadi dua:

a.      Konsumen individual

Konsumen yang membeli barang untuk memenuhi kebutuhannya sendiri, biasanya Konsumen Individual bebas membeli barang dengan sedikit bahkan tanpa pengaruh dari orang lain, konsumen jenis ini yang disebut sebagai ultimate konsumen.

b.      Konsumen Institusional

Konsumen jenis ini pembelian barang yang dilakukan bukan untuk menuhi kebutuhannya sendiri namun untuk memenuhi kebutuhan orang ketiga / orang banyak atau untuk keperluan produksi dari barang-barang tertentu, pada konsumen jenis ini pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang diambil melalui banyak pertimbangan dan dipengaruhi oleh banyak orang. Dari contoh yang telah dijelaskan pada penjelasan mengenai konsumsi diatas, yang dimaksud konsumen ialah wanita yang melakukan kegiatan konsumsi tersebut.

3.      Konsumtif

Perilaku yang boros yang mengkonsumsi barang atau jasa secara berlebihan, yang mendahulukan keinginan daripada kebutuhan. Konsumtif lebih khusus menjelaskan keinginan untuk mengkonsumsi barang-barang yang sebenarnya kurang diperlukan secara berlebihan untuk mencapai kepuasan yang maksimal. Namun konsumtif biasanya digunakan untuk menunjuk pada perilaku konsumen yang memanfaatkan nilai uang lebih besar dari nilai produksinya untuk barang dan jasa yang bukan menjadi kebutuhan pokok. Misalnya sebagai ilustrasi, seseorang memiliki penghasilan 500 ribu rupiah. Ia membelanjakan 400 ribu rupiah dalam waktu tertentu untuk memenuhi kebutuhan pokoknya. Sisa 100 ribu ia belanjakan sepasang sepatu karena sepatu yang dimilikinya untuk bekerja sudah rusak. Dalam hal ini orang tadi belum disebut berperilaku konsumtif. Tapi apabila ia belanjakan untuk sepatu yang sebenarnya tidak ia butuhkan (apalagi ia membeli sepatu 200 ribu dengan kartu kredit), maka ia dapat disebut berperilaku konsumtif.

4.      Konsumerisme

Gerakan konsumen (consumer movement) yang mempertanyakan kembali dampak-dampak aktivitas pasar bagi konsumen (akhir). Dalam pengertian lebih luas, istilah konsumerisme, dapat diartikan sebagai gerakan yang memperjuangkan kedudukan yang seimbang antara konsumen, pelaku usaha dan negara dan gerakan tidak sekadar hanya melingkupi isu kehidupan sehari-hari mengenai produk harga naik atau kualitas buruk, termasuk hak asasi manusia berikut dampaknya bagi konsumer. Dalam kamus bahasa Inggris-Indonesia kontemporer (Peter Salim, 1996), arti konsumerisme (consumerism) adalah cara melindungi publik dengan memberitahukan kepada mereka tentang barang-barang yang berkualitas buruk, tidak aman dipakai dan sebagainya. Selain itu, arti kata ini adalah pemakaian barang dan jasa. Bila kita telesuri makna kata konsumtivisme maupun konsumerisme bukan sesuatu hal yang baru. Sebab pada dasarnya -isme yang satu ini ternyata sudah lama ada dan sejak awal telah mengakar kuat di dalam kemanusiaan kita (our humanity). Hal ini bisa kita lihat dari ekspresinya yang paling primitif hingga yang paling mutakhir di jaman modern ini. Contohnya dalam film ataupun sinetron di TV dimana menceritakan ataupun menampilkan tingkah laku para istri “orang berada” dalam suatu acara arisan yang masing-masing diantaranya bersaing atau berlomba-lomba memamerkan perhiasan baru ataupun barang-barang mahal yang baru dimilikinya. Dari cerita tersebut kita dapat melihat dimana konsumerisme terjadi.

Pengaruh Lingkungan Terhadap Perilaku Konsumen

Di dalam perilaku konsumen terdapat pengaruh yang berasal dari lingkungan, yang berasal dari:

a)      Faktor-faktor Kebudayaan

Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya, dan kelas sosial pembeli.

Kebudayaan

Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.

      Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan material, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda).

Sub Budaya

      Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.

Kelas Sosial

      Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah lebih sering  lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku sama.

b)      Faktor-Faktor Sosial

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok referensi keluarga, status, dan peranan sosial.

Kelompok Referensi

      Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

Keluarga

      Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).

Peranan dan Status

      Sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu : keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam  setiap kelompok dapat diartikan sebagai Peranan dan Status.

c)      Faktor Pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

d)      Faktor Psikologis

Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.

Motivasi

Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

Persepsi

      Fenomena yang ditangkap oleh panca indera dan dimaknai oleh pikiran.

Belajar

      Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan  dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.

Kepercayaan dan Sikap

      Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,  menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

 

 

 

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

            Seperti yang kita lihat ditelevisi banyak iklan yang menawarkan produk-produk yang membuat konsumen bingung untuk memilih. Iklan adalah pengaruh dan apa yang dilakukan konsumen setelah menerima pengaruh adalah bagaimana mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk iklan tersebut. Pemasar sangat tertarik untuk mengetahui dan memahami proses pengambilan keputusan konsumen. Dan bagaimana proses pengambilan keputusan itu terjadi ?

1.      Analisis pengambilan keputusan

(a)   Sudut Pandang Ekonomis

Pandangan ini melihat konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional. Ini berarti bahwa konsumen harus mengetahui semuat alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan. Menurut para ahli social, model economic Man tidak realistic. Alas an yang mereka kemukakan adalah :

(i)     Manusia memiliki keterbatasan kemampuan,kebiasaan dan gerak.

(ii)  Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.

(iii)                        Manusia dibatasi oleh penegtahuan yang nereka miliki.

(b)   Sudut Pandang Pasif

Pandangan ini mengatakan bahwa konsumen pada dasarnya pasrah kepada kepentingannya sendiri dan menrima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Kelemahan pandangan ini adalah bahwa pandangan ini mempertimbangkan kenyataan bahawa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang mereka lakukan.

(c)    Sudut pandang kognitif

Menurut pandangan ini konsumen merupakan pengolah informasi yang senantiasa mencari dan mengevaluasi produk.

(d)  Sudut pandang Emosional

Pandangan ini menekankan emosi sebagai pendorong utama sehingga konsumen membeli suatu produk.

2.      Proses pengambilan keputusan

a.      Input

Input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu. Input yang paling utama adalah :

1)      Input pemasaran

Akitivitas pemasaran merupakan usaha langsung untuk menjaga, menginformasikan dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha tersebut meliputi 4 “P” yaitu, Product, Price, Place,Promotion.

2)      Pengaruh social budaya

Lingkungan social budaya yang dimaksud antara lain : keluarga, kelas social budaya dan sub budaya.

b.      Proses

Proses pengambilan keputusan oleh seorang konsumen terdiri dari tiga tahapan, yaitu :

a)      Sadar akan kebutuhan : konsumen menyadari akan adanya kebutuhannya ketika menghadapi suatu masalah.

b)     Pencarian pra beli : dimulai ketika konsumen mempresepsi suatu kebutuhan yang mungkin bisa terpuaskan dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen pada tingkatan ini memerlukan informasi untuk menentukan pilihan produk. Banyak keputusan konsumen yang didasarkan pada kombinasi anatar pengalaman masa lalu (sumber internal) dengan informasi pemasaran serta  informasi non komersial (sumber eksternal)

c)      Evaluasi terhadap informasi

c.       Output

a)      Perilaku beli :Pembelian coba dan pembelian ulang

b)     Evaluasi pasca beli : pengurangan ketidakpastian yang dirasatakan oleh konsumen terhadap seleksi yang dilakukannya.

3.      Situasi sebagai peubah dalam pengambilan kepututusan

Jenis-jenis situasi :

a)      Situasi komunikasi : situasi pada konsumen menrima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen.

b)     Situasi pembelian : miaslnya, bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi.

c)      Situasi penggunaan : misalnya, pada waktu sesoorang igin menjamu tamu yang istimewa, dia tidak akan memakai peraltan makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makanan yang lebih bagus.

d)     Situasi penyingkiran produk : keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah dikonsumsi dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang tidsk dipakai lagi.

4.      Sifat – sifat pengaruh situasional

Maksud dari pengaruh situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus, mempunayi efek yang sistematis da bisa dilihat terhadap perilaku sesorang. Jadi, situasi merupakan faktor-faktor diluar dan dipisahkan dari produk atau iklan yang mempengaruhi konsumen.

5.      Klasifikasi situasional

a)      Lingkungan fisik : termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunuan barang dagangan yang mengelilingi obyek stimulus.

b)     Lingkungan social : individu yang juga hadir atau berada dtempat yang sama pada waktu pembelian atau konsumsi.

c)      Lingkungan waktu : waktu yang tersedian untuk berbelanja sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk menentukan pilihannya.

d)     Tujuan pembelian dan konsumsi : pemasar membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk digunakan atau dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk diberikan kepada orang lain sebagai hadiah.

e)      Mood (suasana hati ) dan kondisi sementara saat pembelian : mood yang positf mendorong pembelian impulisif.

f)       Situasi ritual : situasi ritual adalah seperangkat perilaku yang saling berhubungan dalam format yang terstruktur, mempunyai arti simbolik dan dilakukan dan dilakukan untuk merespons peristiwa-prisriwa social.

Perilaku konsumen

Perilaku konsumen yang dapat membantu keberhasilan

       Dalam ilmu Ekonomi Mikro, Konsumen adalah seseorang atau sekelompok yang melakukan kegiatan konsumsi barang jasa. Bisa juga di sebut sebagai orang yang membutuhkan, menggunakan, dan memanfaatkan jasa. Konsumen biasa memiliki kebiasaan dan tikah laku yang berbeda-beda. Tergantung dimana mereka tinggal dan jumlah pendapatan mereka.

       Adapun pengertian perilaku konsumen, yaitu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki dan memoerbaiki sutu peroduk dan jasa mereka. Fokus dari perilaku konsumen adalah bagai mana individu membuat keputusan untuk mengkonsumsi suatu barang.

       Dengan pentingnya keberhasilan suatu produsen, maka produsen tersebut pun harus dapat memenuhi apa yang menjadi kebutuhan konsumen tersebut. Jika konsumen merasa puas terhadap suatu produk, maka konsumen tersebut tidak akan berpindah ke lain produk. Apalagi jika barang tersebut memenuhi permintaan konsumen. Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi permintaan konsumen.

1.     Pendapatan

2.    Selera konsumen

3.    Harga barang

       Jika semua faktor tersebut dapat dipenuhi oleh suatu produsen, maka permintaan konsumen kepada produsen terhadap suatu barang/produk akan meningkat. Dengan meningkatnya permintaan konsumen, maka produsen pun akan mengalami peningkatan dalam penjualan.

      

Sebagai contoh :

       Suatu perusahaan ingin menjual perlengkapan keamanan sepeda motor. Karena perusahaan tersebut telah melakukan penelitian dan menyimpulkan bahwa pada zaman sekarang ini, pengguna sepeda motor telah melebihi pengguna mobil. Dan disitu, perusahaan tersebut berinisiatif untuk membuat dan menjual perlengkapan keamanan dari sepeda motor tersebut. Tentunya dengan model yg sporty dan tingkat keamanan yg tinggi. Sehingga perusahaan tersebut memutuskan untuk memproduksi Sarung Tangan.

       Setelah barang di produksi, maka di jual lah sarung tangan tersebut dengan harga yang dapat di jangkau. Jika sarung tangan yg di produksi tersebut dapat memenuhi faktor yang dapat meningkatkan permintaan konsumen terhadap suatu barang, yaitu harga yg relatif murah, model yang sesuai dengan selera, dan tingkat keamanan tertinggi, maka konsumen pun akan tertarik untuk membeli sarung tangan tersebut.